Rendez vos actions commerciales et marketing plus marquantes grâce aux produits dérivés
Utilisez des produits personnalisés pour accompagner vos campagnes, événements, lancements et actions de communication grâce à des supports physiques qui marquent les esprits.
79 % des personnes sont plus enclines à faire affaire après avoir reçu un produit promotionnel.
sont plus enclins à faire appel à une marque après avoir reçu un produit promotionnel. https://www.ppai.org/media-hub/built-for-life/
déclarent avoir recherché des informations sur une marque après avoir reçu un produit promotionnel. https://www.ppai.org/media-hub/built-for-life/
des destinataires dans le monde entier se souviennent de l'annonceur grâce à un produit promotionnel. https://www.prnewswire.com/news-releases/asi-surveys-25-000-consumers-to-prove-promos-power--effectiveness-301822772.html
Comment utiliser les produits dérivés dans la vente et le marketing
Visibilité de la marque
Soutien à la campagne
Génération de prospects
Prospection commerciale
Comment s'articulent les activités commerciales et marketing
Produits prêts à être stockés et expédiés
LE CADEAU IDÉAL
Les incontournables d'un événement
Veillez à disposer en stock des articles promotionnels prêts à l'emploi pour vos événements et expédiez ce dont vous avez besoin vers les bureaux, les lieux d'événement ou les membres de votre équipe sans avoir à vous organiser à la dernière minute.
LE CADEAU IDÉAL
Vêtements de marque
Veillez à disposer d'un stock de vêtements pour l'équipe et expédiez-les, selon les besoins, aux bureaux, lors d'événements ou à des collaborateurs individuels.
LE CADEAU IDÉAL
Verrerie
Proposez des articles pratiques du quotidien, faciles à fournir pour répondre aux demandes récurrentes, aux cadeaux et à la distribution aux salariés.
Pourquoi « So Merch » ?
Conçu pour garantir la cohérence de l'image de marque
Une qualité garantie à chaque étape
Plus facile à gérer à long terme
Des produits dérivés ponctuels à des actions de promotion plus stratégiques
Avant
- Les produits dérivés sont commandés de manière ponctuelle pour répondre à des besoins ponctuels
- Le choix des produits ne correspond pas clairement à la campagne ou au public cible
- Les équipes passent du temps à coordonner plusieurs fournisseurs et calendriers
- Les articles arrivent en retard, semblent génériques ou présentent des variations de qualité
- Le point de contact avec la marque est facilement oublié après l’interaction
Après
- Les produits dérivés sont sélectionnés en fonction d'un objectif clair de campagne ou de vente
- Les produits semblent mieux adaptés au public et au message
- La gestion des commandes est simplifiée, toutes équipes et tous marchés confondus
- La livraison est plus prévisible et mieux synchronisée avec l’activité
- La marque reste visible au-delà du premier point de contact
Foire aux questions
Qu'est-ce que le merchandising marketing et comment les entreprises B2B l'utilisent-elles ?
Les supports marketing désignent les objets physiques que les entreprises B2B envoient à leurs prospects, clients et participants à des événements dans le cadre d’un programme commercial ou marketing. Contrairement aux cadeaux d’entreprise ponctuels, les supports marketing sont généralement reproductibles et s’inscrivent dans le cadre de programmes spécifiques : ils sont utilisés dans les campagnes ABM, lors de salons professionnels, lors de prises de contact commerciales proactives et à des moments clés du cycle de vie client. L’objectif est de renforcer la mémorisation de la marque et de créer une relation chaleureuse, et non de conclure une transaction.
Bien utilisés, les supports marketing créent de petits points de contact répétés qui accompagnent un prospect tout au long de son cycle d’achat. Mal utilisés, ils finissent au fond d’un tiroir. Les programmes les plus efficaces considèrent ces supports comme une extension du positionnement de la marque : discrets, adaptés au public visé et déployés aux moments clés (première démonstration, signature du contrat, anniversaire).
Comment les produits sont-ils utilisés dans les cycles de vente B2B ?
Dans les cycles de vente B2B, les cadeaux promotionnels interviennent généralement à trois moments : comme moyen d’entamer la prise de contact pour démarcher des prospects froids, comme remerciement après une réunion ou une démonstration fructueuse, et comme cadeau de clôture lors de la signature d’un contrat. L’objectif varie : les cadeaux de prise de contact doivent attirer l’attention, ceux de remerciement témoignent de l’attention portée au client, et ceux de clôture consolident la relation.
L’erreur la plus courante consiste à utiliser le même cadeau à chaque étape, ce qui transforme ces petites attentions en bruit de fond. Une approche plus efficace consiste à utiliser des articles différents adaptés à chaque moment : un article compact pour la prise de contact, un article de meilleure qualité pour le remerciement, et un article plus personnel pour la conclusion.
Quel est le retour sur investissement lié à l'envoi d'articles promotionnels à des prospects ?
L'utilisation de produits promotionnels dans le cadre d'actions de prospection tend à augmenter les taux de réponse lorsqu'elle est bien ciblée : comptes spécifiques, contexte personnalisé et suivi clair. Les résultats varient considérablement selon le secteur d'activité et la mise en œuvre ; il est donc raisonnable, lors de la planification, de considérer ces produits comme apportant une augmentation de 5 à 10 % par rapport à une prospection à froid de référence, mais cela ne constitue pas une garantie. Les programmes de distribution massive de produits promotionnels sont généralement moins performants que ceux qui sont plus ciblés.
Pour mesurer correctement le retour sur investissement (ROI), un suivi est indispensable : le destinataire du cadeau promotionnel a-t-il pris rendez-vous, répondu au suivi ou progressé plus loin dans le tunnel de conversion que les contacts n’ayant pas reçu de cadeau ? Sans cette attribution, le ROI reste une simple anecdote. La plupart des programmes efficaces mesurent l’augmentation du taux de réponse sur une période de 30 à 60 jours et s’appuient sur ces résultats pour s’améliorer.
Quels supports promotionnels sont adaptés au marketing axé sur les comptes (ABM) ?
Les produits promotionnels ABM sont plus efficaces lorsqu’ils reflètent une recherche spécifique au compte plutôt que de constituer de simples cadeaux publicitaires génériques. Un cadeau en lien avec ce que vous savez du compte cible – son secteur d’activité, une étape importante récemment franchie, un problème spécifique – aura davantage d’impact qu’un article arborant simplement un logo et envoyé à tous les destinataires de la liste. La qualité prime sur la nouveauté ; un carnet de notes de qualité accompagné d’un petit mot attentionné l’emportera toujours sur un gadget.
Sur le plan opérationnel, les programmes ABM se caractérisent par des volumes plus faibles et des dépenses par destinataire plus élevées que les produits promotionnels destinés à un public plus large. Cela signifie que la logistique repose sur l’expédition à un seul destinataire plutôt que sur une distribution en vrac, ce que SoMerch gère grâce à son modèle « entrepôt et expédition » : une commande, préparée à l’avance, expédiée par compte cible au fur et à mesure du déroulement des campagnes.
Quelle est la différence entre les articles promotionnels destinés à la vente et les cadeaux publicitaires distribués lors d'événements ?
Les articles promotionnels destinés à la vente s'adressent à un destinataire unique ou à un public ciblé : ils sont envoyés à des prospects, des clients ou des comptes spécifiques, en fonction du contexte. Les cadeaux promotionnels distribués lors d'événements sont destinés à un large public : ils sont remis à chaque participant lors d'une conférence, d'un salon professionnel ou d'un événement d'entreprise. Les articles promotionnels destinés à la vente présentent généralement un coût unitaire plus élevé et un design plus sobre ; les cadeaux d’événement sont produits en plus grand nombre, mettent davantage en avant le logo et sont conçus pour être repérables de l’autre bout d’une pièce.
La plupart des programmes B2B combinent les deux. Les cadeaux promotionnels d’événements renforcent la notoriété en haut de l’entonnoir de conversion pendant quelques jours par an ; les articles promotionnels de vente approfondissent en continu des relations spécifiques. Les deux programmes peuvent partager un même catalogue de produits, mais la répartition budgétaire et les choix de conception diffèrent : les cadeaux promotionnels d’événements sont optimisés en fonction du coût par impression, tandis que les articles promotionnels de vente le sont en fonction du coût par conversion.
À quel moment faut-il envoyer des articles promotionnels aux prospects plutôt qu'aux clients existants ?
Envoyez des articles promotionnels à vos prospects à des moments propices à susciter une réaction : après un premier entretien constructif, avant une réunion avec un décideur ou à l’issue d’une évaluation concluante. Envoyez des cadeaux promotionnels à vos clients existants à des moments qui témoignent de votre attention : renouvellement de contrat, expansion de l’équipe, étape importante franchie de leur côté ou remerciement de fin d’année. Évitez d’envoyer des cadeaux à l’un ou l’autre de ces groupes dans le cadre d’une campagne de prospection de masse.
Le moment choisi est tout aussi important que le cadeau lui-même. Un cadeau qui arrive au bon moment reste gravé dans les mémoires ; le même cadeau, s’il est reçu à un moment aléatoire, devient un simple gadget promotionnel que l’on oublie vite. Liez vos envois à des événements spécifiques du cycle de vie du prospect ou du client plutôt qu’à une cadence mensuelle.
SoMerch peut-il envoyer des cadeaux promotionnels destinés à un seul destinataire aux adresses de prospects ?
Oui. SoMerch expédie des cadeaux destinés à un seul destinataire vers n'importe quelle adresse au sein de l'UE — domicile, bureau ou adresse fournie par le prospect — à partir des stocks disponibles dans notre entrepôt. Le processus type de gestion des cadeaux d'entreprise (ABM) ou de vente se déroule comme suit : production en masse du cadeau en une seule fois, stockage chez SoMerch, puis expédition des cadeaux individuels au fur et à mesure que les occasions de vente se présentent. Le délai d’expédition est d’un jour ouvré à compter de votre demande, auquel s’ajoutent 2 à 6 jours ouvrés pour la livraison dans l’UE.
Pour les programmes destinés à un seul destinataire, la commande minimale de 20 unités s'applique à la production, et non à l'expédition. Vous produisez 20 unités à l'avance, puis vous les expédiez une par une à mesure que les prospects rejoignent la campagne. Ces 20 unités couvrent un quart, voire plus, des cibles ABM pour la plupart des équipes.
Pouvons-nous déclencher l'envoi de produits dérivés depuis notre CRM (HubSpot, Salesforce) ?
Pas pour l'instant. SoMerch ne propose pas d'intégration CRM directe avec HubSpot, Salesforce ou d'autres plateformes. Les déclencheurs d'envoi sont gérés manuellement via la plateforme SoMerch : votre équipe nous transmet l'adresse du destinataire ainsi que les informations contextuelles, et nous expédions le colis dans un délai d'un jour ouvré. L'intégration CRM directe figure dans notre feuille de route, mais n'est pas encore disponible.
Pour les équipes traitant un volume de ventes élevé, le déclenchement manuel ajoute une minute ou deux par envoi, ce qui finit par représenter un temps considérable pour les programmes expédiant des centaines de cadeaux par mois. Pour la plupart des programmes présentant un volume ABM classique (20 à 50 envois par trimestre), la soumission manuelle ne constitue pas un obstacle significatif. Si l’intégration CRM est une exigence incontournable pour votre programme, signalez-le à notre équipe : cela nous fournira une information utile pour notre feuille de route.
Dans quel délai SoMerch peut-il expédier un cadeau commercial unique à un prospect ?
Le délai de livraison dépend de la disponibilité du cadeau en stock chez SoMerch. À partir du stock, un cadeau vendu à l'unité est expédié un jour ouvré après votre déclenchement, plus 2 à 6 jours ouvrés pour la livraison dans l'UE : un prospect le reçoit en moins d'une semaine. En l’absence de stock, la production prend 8 jours ouvrés et le minimum de 20 unités s’applique ; la commande à l’unité à la demande n’est donc pas prise en charge.
La mise en place concrète des programmes de vente consiste à produire 20 unités à l’avance, à les stocker chez SoMerch, puis à les expédier une par une à mesure que les prospects rejoignent la campagne. L’expérience de l’utilisateur final est en réalité « ponctuelle », même si la production a été réalisée en lot. Pour les tout nouveaux articles pour lesquels une quantité de 20 unités semble excessive, le modèle des cadeaux d’entreprise, qui propose un catalogue de produits plus large, est généralement plus adapté.
Les articles promotionnels peuvent-ils comporter une note manuscrite ou un message personnalisé ?
Pas pour l'instant. SoMerch ne propose pas de messages manuscrits ni de notes imprimées personnalisées pour chaque destinataire dans les envois de produits promotionnels. Chaque cadeau commercial est actuellement accompagné d'un encart standard de l'entreprise, dont le message est identique pour tous les destinataires. Les messages personnalisés pour chaque destinataire, qu'ils soient manuscrits ou imprimés, font partie de notre feuille de route mais ne sont pas encore disponibles.
La solution de contournement utilisée par la plupart des équipes commerciales consiste en un processus en deux étapes : expédier le cadeau avec un encart standard de l’entreprise, puis assurer le suivi par un e-mail personnel ou un message LinkedIn faisant référence au cadeau. De nombreux prospects préfèrent d’ailleurs cette approche, car le message personnel est mieux perçu lorsqu’il ne semble pas automatisé.
Pouvons-nous créer des articles promotionnels en co-branding avec le logo d'un client cible dans le cadre d'une campagne de cadeaux ABM ?
Oui, à condition que deux conditions soient remplies : vous disposiez d’une autorisation écrite pour utiliser le logo du client cible, et vous puissiez vous engager à respecter la quantité minimale de commande de 20 unités pour ce modèle spécifique. Dans le cadre de programmes ABM « un compte, un contact » où une commande de 20 cadeaux est réaliste (en raison de la présence de plusieurs parties prenantes au sein du compte cible), l’ajout du logo du client est tout à fait envisageable. Pour les envois « un compte, un interlocuteur », la quantité minimale de commande rend généralement cette solution peu pratique.
La plupart des équipes ABM contournent cette contrainte en utilisant le logo du client pour l’ensemble des parties prenantes du compte cible : le vice-président, son équipe et l’ensemble du compte reçoivent tous le même article. Un article portant le logo du client présent sur dix bureaux au sein du compte cible suscite davantage de discussions en interne qu’un seul cadeau offert à une seule personne.
Quel est le budget recommandé pour un cadeau commercial par prospect ?
Adaptez le budget consacré aux cadeaux commerciaux en fonction de la valeur de la transaction et du stade du pipeline. Un premier contact à froid, où l'intention d'achat est faible, se situe entre 10 et 25 € par destinataire. Un cadeau en milieu de tunnel de conversion, après une démonstration ou une évaluation positive, se situe entre 30 et 75 €. Un cadeau de clôture, à la signature d’un contrat, se situe entre 75 et 200 € pour les transactions de grande valeur. Le cadeau ne doit pas donner une impression de bon marché, mais il ne doit pas non plus être perçu comme un coût de transaction.
Une règle empirique utile pour la planification : ne consacrez pas plus de 0,5 à 1 % de la valeur potentielle de la transaction à un seul contact avec un prospect. Cela permet de maintenir une approche économique raisonnable tout en laissant la possibilité d’offrir un cadeau bien choisi. Pour les modèles à revenus récurrents, basez vos calculs sur la valeur contractuelle prévue pour la première année, et non sur la valeur à vie du contrat.
Comment puis-je évaluer l'efficacité des supports promotionnels ?
Évaluez les résultats des campagnes promotionnelles par rapport à une base de référence : taux de réponse, taux de conversion des rendez-vous et progression du pipeline pour les destinataires, par rapport à un groupe témoin similaire n'ayant pas reçu d'articles promotionnels, sur une période de 30 à 60 jours. Effectuez un suivi dans votre CRM ou votre outil de prospection sortante à l’aide d’un indicateur (« cadeau promotionnel envoyé » vs « pas de cadeau promotionnel ») et comparez les résultats. Si le groupe ayant reçu le cadeau promotionnel progresse davantage dans le pipeline, le programme fonctionne ; dans le cas contraire, le ciblage ou le choix de l’article doit être ajusté.
L’erreur courante en matière de mesure consiste à suivre la réponse directement liée à l’événement promotionnel (ont-ils répondu au sujet du cadeau ?) plutôt que les résultats du pipeline (ont-ils pris rendez-vous au cours du mois suivant ?). Les prospects mentionnent rarement le cadeau directement, même lorsque celui-ci a porté ses fruits ; le résultat se manifeste par leur volonté de participer au rendez-vous suivant.
Assurez-vous le suivi de la livraison et de la signature pour les cadeaux promotionnels ?
Oui. Chaque envoi SoMerch comprend un suivi qui indique quand un cadeau commercial a quitté l’entrepôt, quand il est en cours d’acheminement et quand il est livré. Une confirmation par signature est disponible sur demande pour les cadeaux de grande valeur, pour lesquels la preuve de réception est importante. Les données de suivi sont spécifiques à chaque envoi ; vous pouvez donc voir exactement quand chaque prospect a reçu son cadeau.
Ceci est important pour déterminer le moment opportun d’un contact de suivi. Envoyer un message sur LinkedIn ou par e-mail le jour même de la réception du cadeau permet généralement d’augmenter le taux de réponse par rapport à un suivi effectué à un moment aléatoire. Les données de suivi peuvent être intégrées à un outil de séquencement commercial si vous souhaitez automatiser le déclenchement du suivi.
SoMerch permet-il de gérer des programmes récurrents de produits dérivés marketing (campagnes, lancements) ?
Chez SoMerch, les programmes de merchandising récurrents fonctionnent actuellement de manière manuelle : votre équipe lance chaque campagne ou chaque mise en vente, et nous assurons la production et l'expédition à partir du stock entreposé. Les programmes récurrents automatisés, dans lesquels la plateforme lance les campagnes selon son propre calendrier, figurent dans notre feuille de route mais ne sont pas encore opérationnels. Pour la plupart des équipes marketing, ce déclenchement manuel ne pose guère de problème, car les campagnes sont planifiées plusieurs mois à l’avance.
Le processus actuel gère bien les programmes récurrents : produire à l’avance l’inventaire nécessaire pour un trimestre, le stocker chez SoMerch, puis soumettre des demandes d’expédition au fur et à mesure du lancement de chaque campagne. Cela permet un contrôle total sur le calendrier et les messages sans avoir besoin d’automatisation. Si la planification automatisée est importante pour votre équipe, faites-le-nous savoir : c’est une information utile pour notre feuille de route.
Quels supports de vente sont efficaces pour les entreprises du secteur des technologies et du SaaS par rapport au B2B traditionnel ?
Les entreprises du secteur technologique et du SaaS ont tendance à privilégier des produits dérivés qui reflètent la culture des développeurs ou celle de leurs produits : des vêtements de qualité, des autocollants bien conçus, des accessoires technologiques originaux et des éditions limitées. Le B2B traditionnel (industrie manufacturière, services financiers, logistique) privilégie généralement des produits dérivés plus classiques : des verres et tasses de qualité, de la papeterie haut de gamme, des vêtements classiques. Ces deux catégories misent sur la qualité plutôt que sur la quantité ; ce sont les codes esthétiques qui diffèrent.
Le meilleur indicateur est le ton de marque actuel du prospect. Si son site web est minimaliste et axé sur les produits, vos articles promotionnels doivent s'aligner sur ce ton ; s'il est de nature corporate et sobre, les articles doivent refléter cette image. Un sweat à capuche « tech-native » envoyé à un prospect B2B traditionnel peut paraître déplacé ; un cadeau en cuir à l’allure formelle offert à une start-up peut donner une impression trop « corporate » et donc négative.
Pouvons-nous expédier des produits dérivés à des prospects situés dans plusieurs pays de l'UE à partir d'une seule commande ?
Oui. Une seule commande SoMerch peut être expédiée à des prospects dans n'importe quel pays de l'UE, en transitant par un entrepôt unique vers chaque destination. Le processus est identique à celui d'un programme multi-sites : vous fabriquez les articles une seule fois, vous stockez le stock, puis vous déclenchez les expéditions vers chaque destinataire à mesure que les prospects rejoignent la campagne. La livraison au sein de l'UE prend entre 2 et 6 jours ouvrés, selon le pays de destination.
Pour les campagnes ABM ou commerciales multinationales, cela signifie que vous n’avez pas besoin de mettre en place des entrepôts régionaux ni de faire appel à un fournisseur local par pays. Une seule production, un stock commun, une distribution à l’échelle de l’UE. Pour les prospects situés en dehors de l’UE, le cadeau peut être expédié à un interlocuteur de l’équipe basé dans l’UE, qui se chargera de le réexpédier – l’expédition internationale via SoMerch est prévue, mais n’est pas encore disponible.
SoMerch peut-il nous aider à mettre en place un programme de cadeaux clients lié aux renouvellements ?
Chez SoMerch, l'envoi de cadeaux lié au renouvellement s'effectue actuellement de manière manuelle : votre équipe déclenche l'envoi à l'approche d'une date de renouvellement, et nous expédions les articles depuis notre entrepôt dans un délai d'un jour ouvré. Les déclencheurs de renouvellement automatisés, grâce auxquels la plateforme lance l'envoi d'un cadeau en fonction d'une date de renouvellement ou d'un événement CRM, figurent dans notre feuille de route mais ne sont pas encore opérationnels.
La plupart des équipes chargées de la réussite client qui gèrent des programmes de renouvellement à un volume B2B classique trouvent que le déclenchement manuel est tout à fait viable, car les dates de renouvellement sont prévisibles et planifiées. La procédure à suivre actuellement est la suivante : créez un rappel dans votre calendrier interne lié au mois de renouvellement de chaque client, puis soumettez la demande d’expédition 2 à 3 semaines avant l’entretien de renouvellement. Si la planification automatisée est indispensable, veuillez en faire part à notre équipe.
SoMerch peut-il nous aider à créer une boutique de produits dérivés pour nos campagnes marketing ?
Pas pour l'instant. SoMerch prend actuellement en charge les produits dérivés de campagne via un processus géré : votre équipe sélectionne les produits, et nous nous chargeons de leur stockage et de leur expédition dès que vous en donnez le feu vert. Une boutique en libre-service destinée aux clients, où les bénéficiaires ou les prospects de la campagne peuvent se connecter et passer commande à partir d'un catalogue soigneusement sélectionné, figure dans notre feuille de route mais n'est pas encore opérationnelle.
La solution de contournement qui fonctionne aujourd’hui pour les produits dérivés de campagne est le modèle géré : constituez le pack de produits dérivés de la campagne, faites-les fabriquer et stockez-les chez SoMerch, puis expédiez-les à mesure que la campagne sélectionne les bénéficiaires. Cela aboutit au même résultat final qu’une boutique en libre-service, mais avec un point d’accès différent. Si un véritable portail destiné aux clients est important pour votre campagne, signalez-le à notre équipe.
Les entreprises B2B doivent-elles envoyer des cadeaux promotionnels de leur propre initiative ou après un premier contact ?
Les envois de produits promotionnels non sollicités peuvent fonctionner, mais entraînent un taux de rejet plus élevé : de nombreux destinataires ne reconnaissent pas l'expéditeur ou considèrent ce cadeau comme du spam. Les envois post-contact (après un premier entretien de prise de contact, une démonstration ou un premier échange significatif) donnent des résultats plus réguliers, car le destinataire dispose déjà d’un contexte. Si votre budget est limité, l’envoi post-contact constitue presque toujours le meilleur investissement.
L’exception concerne les programmes ABM bien ciblés, dans lesquels l’envoi de produits promotionnels est spécifiquement conçu pour obtenir un premier rendez-vous. Ceux-ci peuvent surpasser les campagnes par e-mail seules, mais uniquement lorsque le ciblage, le cadeau et le suivi sont tous élaborés de manière coordonnée. Les envois non sollicités en masse à une longue liste de prospects franchissent rarement la barre du succès.
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